Les marchés en ligne sont chauds. Le succès de plateformes comme Airbnb , Etsy et Fiverr a prouvé que le modèle de marketplace est très évolutif et peut être appliqué à pratiquement tous les domaines d’activité. Comme l’une des principales sociétés de capital-risque, Andreessen Horowitz , l’a dit : « Ce n’est que le début ».

Dans les années à venir, nous allons assister à une formidable innovation dans le domaine de la création et de l’exploitation de places de marché. Il n’y a pas de meilleur moment pour devenir un entrepreneur du marché.

Même si le moment est venu et que la technologie est enfin suffisamment mature, la création d’un marché réussi est loin d’être une tâche triviale. Dans cette série d’articles , nous partageons ce que nous avons appris sur la création de marketplaces performantes.

Avant de commencer, un mot d’avertissement : il n’y a pas de raccourci pour lancer une marketplace et la faire réussir. Il est important d’avoir une bonne stratégie et de connaître les meilleures pratiques, mais vous devez toujours être prêt à travailler dur pour développer votre communauté et la faire prospérer.

Ce premier article constituera un aperçu de haut niveau de bon nombre des éléments nécessaires à la création d’un marché réussi. Ceux-ci inclus:

• Pourquoi les marketplaces sont en plein essor
• Quels sont les défis de la création d’une entreprise de marché
• Pourquoi il est important de comprendre vos motivations personnelles
• Pourquoi la meilleure façon d’apprendre est de se lancer le plus tôt possible
• Pourquoi engager vos utilisateurs devrait être une priorité

Dans les chapitres suivants de ce guide, nous allons approfondir ces sujets.

Les plateformes de marché sont de grandes entreprises

La première fois que je suis tombé sur Airbnb , j’ai été stupéfait. La conception et la convivialité étaient excellentes. Chaque fois que je montrais le service à quelqu’un, il en tombait amoureux. Beaucoup d’entre eux ont immédiatement commencé à chercher un hôte pour leur prochain voyage. À leur retour de voyage, ils ont recommandé Airbnb à leurs amis et collègues.

De nombreux entrepreneurs qui me contactent via Consumo Colaborativo sont impatients de partager leur idée de créer un « Airbnb pour X ». C’est normal : le succès d’Airbnb et de l’économie collaborative en général est quelque chose qui ne peut pas passer inaperçu. Ce graphique le montre assez bien :

En décembre 2015, le financement de projets faisant partie de l’industrie de l’économie collaborative était déjà près de cinq fois ce que les réseaux sociaux les plus performants (notamment Facebook, Twitter, LinkedIn et YouTube) ont collecté. Depuis, l’écart s’est encore creusé. Si l’influence des réseaux sociaux sur notre société a été sans précédent, on peut imaginer de quel effet ces plateformes collaboratives sont capables.

Nous parlons d’une industrie jeune avec un grand potentiel de croissance. PwC a réalisé une étude sur la taille du marché mondial de l’économie collaborative. Ils ont constaté que la taille de l’industrie est actuellement d’environ 15 milliards de dollars et s’attendent à ce qu’elle atteigne 335 milliards de dollars d’ici 2025.

La principale raison pour laquelle les entreprises du marché évoluent si bien est que vous n’avez pas besoin d’avoir votre propre inventaire pour en gérer un. Airbnb ne possède pas de chambres d’hôtel, mais il est déjà considéré comme l’une des plus grandes entreprises de logement à court terme au monde. C’est une proposition vraiment attrayante : vous pouvez créer une énorme entreprise sans avoir à dépenser beaucoup d’argent pour acheter l’inventaire initial, et donc prendre beaucoup de risques.

Il y a cinq ans, le concept d’économie de partage ou de collaboration n’existait pas. Lorsque j’ai commencé à chercher comment créer une plate-forme fin 2009, les sites Web de marché les plus connus étaient Ebay , Craigslist et Couchsurfing . Aujourd’hui, des milliers d’entrepreneurs créent la prochaine génération de places de marché en ligne dans plusieurs secteurs différents.

Construire une place de marché réussie n’est pas facile

Convaincre des gens du monde entier de dormir dans des résidences privées n’était certainement pas facile pour Airbnb. Ces mots du PDG d’Airbnb, Brian Chesky, illustrent parfaitement ce qu’il a fallu :

– Nous avons rencontré tous ces investisseurs et ils n’ont tout simplement pas voulu investir. Nous avons donc commencé à le financer nous-mêmes. Nous avons vendu des céréales à collectionner pour le petit-déjeuner et fait d’autres choses folles… Nous avons fait du porte-à-porte avec des caméras pour prendre des photos de tous ces appartements pour les mettre en ligne. J’habitais dans leurs salons. Et maison par maison, bloc par bloc, les communautés ont commencé à grandir. »

Pour plus d’informations sur la naissance d’Airbnb, regardez cette vidéo du cofondateur d’Airbnb, Joe Gebbia, décrivant les premières étapes du projet.

Construire une entreprise de marché prospère demande beaucoup de travail. Trouver une idée et lancer un site Web n’est qu’un début. Bien que vous n’ayez pas besoin d’avoir votre propre inventaire, vous devez résoudre le problème de la poule et de l’œuf : comment convaincre les autres d’ apporter leur inventaire sur votre marché lorsqu’il n’y a pas encore d’acheteurs et comment attirer les acheteurs lorsque vous n’en avez pas. Je n’ai pas (encore) d’inventaire. Dans les prochains articles, nous passerons en revue différents moyens de surmonter ce problème.

De plus, votre idée nécessitera probablement un changement de mentalité à grande échelle. C’est certainement le cas avec Airbnb. Avant de commencer, la plupart des gens n’avaient pas pensé à rester chez des personnes inconnues ou à louer leur propre chambre à des étrangers. Airbnb a réussi à changer cet état d’esprit, mais cela a demandé beaucoup de temps et d’efforts pour créer une solution extrêmement pratique pour trouver un logement. Les marketplaces sont rarement des réussites du jour au lendemain – la plupart d’entre elles nécessitent de la patience pour atteindre une masse critique.

Que voulez-vous accomplir en démarrant une marketplace ?

Avant de vous lancer dans le développement de votre marketplace, vous devriez prendre le temps de réfléchir à trois choses : pourquoi, quoi et comment.

Pourquoi voulez-vous créer une entreprise de marché ? Est-ce parce que vous en avez marre de travailler pour une autre entreprise ? Peut-être que vous voulez sauver le monde, gagner des tonnes d’argent ou créer une entreprise parallèle rentable. Quelles que soient les raisons, articuler vos véritables motivations pour être entrepreneur est important car votre stratégie en dépendra.

Si votre plan est de créer une petite entreprise et éventuellement de subvenir à vos besoins et peut-être à un petit personnel, il peut être judicieux de vous concentrer sur un marché plus petit. Si, au contraire, votre plan est différent et que vous comptez lever des fonds auprès de sociétés de capital-risque, votre marché doit être énorme. Marc-Arthur Gauthey de Startupassembly.co l’ a expliqué comme ceci :

– Essayez d’expliquer à un investisseur que vous voulez créer des relations entre les gens, et il vous demandera combien il paierait. Ces personnes pensent exclusivement en majuscules : ROI, BFR, EBITDA et IPO.

– Vous ne levez pas de capitaux sans une excellente approche du marché, un vrai problème à résoudre, une stratégie commerciale claire (cela inclut également une vision à long terme), et un tableur Excel qui projette votre investisseur de devenir millionnaire… C’est comme ça va.

L’étape suivante consiste à déterminer ce que vous envisagez de construire. Êtes-vous vraiment passionné par une idée en particulier, ou cherchez-vous un créneau rentable ? Le deuxième chapitre de notre guide se concentre sur ce sujet, mais il est important de garder à l’esprit que la création d’un marché nécessite beaucoup de dévouement. Plus vous êtes passionné par le domaine, plus vous avez de chances de réussir.

Enfin, vous devez comprendre comment créer votre plate-forme de marché. Savez-vous écrire du code ? Si non, avez-vous de l’argent pour embaucher des développeurs ? Ou envisagez-vous d’utiliser un logiciel de marketplace existant, et si oui, lequel choisirez-vous ? Avez-vous déjà une expérience dans la gestion d’une startup ? Avez-vous une expérience antérieure sur le marché cible? Avez-vous des co-fondateurs ou êtes-vous seul ? Les réponses à ces questions vous aideront à définir la meilleure stratégie pour développer votre idée. Nous vous recommandons d’être pragmatique et de prendre en compte à la fois vos forces et vos faiblesses : votre expérience professionnelle, votre formation, vos premiers contacts et vos ressources financières. Ceux-ci influenceront la façon dont vous devriez démarrer votre entreprise.

La plupart des grandes startups sont construites par des équipes de fondateurs vraiment capables. Cependant, si vous n’avez pas (encore) d’équipe qualifiée autour de vous mais que vous souhaitez tout de même viser la lune, ne vous inquiétez pas, il existe des moyens de faire avancer votre entreprise même si vous êtes un fondateur unique sans compétences techniques. Dans certains cas, ces contraintes peuvent en fait fonctionner à votre avantage.

Créez votre produit minimum viable (MVP) dès que possible

Bien que le développement de logiciels soit pertinent pour le succès de votre marché, il ne suffit pas à le faire réussir. Nous avons vu de nombreux cas d’entrepreneurs mettre toutes leurs ressources initiales dans le développement de leur plateforme, puis se rendre compte que personne n’est intéressé à l’utiliser . J’appelle les marchés qui sont technologiquement bien construits mais qui n’arrivent pas à attirer les utilisateurs « plates-formes du désert ».

Pendant la phase initiale du projet, votre objectif principal devrait être de développer un produit minimum viable (MVP) et de le lancer dès que possible . Cela vous aidera à valider votre idée d’entreprise sans avoir à prendre de gros risques et à investir beaucoup de capital. Le processus d’apprentissage ne commence que lorsque vous avez quelque chose à offrir à vos utilisateurs, il est donc important d’y arriver le plus tôt possible. Votre premier produit doit avoir juste assez de fonctionnalités pour pouvoir résoudre le problème principal de vos utilisateurs.

Nous verrons plus en détail comment créer un MVP dans un article ultérieur , mais une chose sur laquelle vous ne devriez pas vous concentrer (au début) est de créer la plate-forme de marché parfaite. J’ai rencontré des entrepreneurs qui souhaitent développer une plate-forme comme Airbnb dans la phase initiale, une plate-forme qui « possède toutes les fonctionnalités, elle fonctionne dans le monde entier et toutes sortes de personnes peuvent l’utiliser ». Avoir une vision globale est important, mais toutes les plateformes à succès étaient au départ des produits minimum viables.

Par exemple, Airbnb a commencé sur un site conçu avec WordPress, et la plupart de leurs fonctionnalités actuelles ont été construites à un moment où ils avaient déjà prouvé que leur concept de base fonctionnait. Vous n’avez pas besoin de penser tout de suite à la mise à l’échelle de millions d’utilisateurs. Au lieu de cela, vous devez vous concentrer sur la recherche de 10 personnes vraiment passionnées par votre concept.

L’une des erreurs les plus courantes commises par les entrepreneurs est de consacrer trop de temps et la majorité de leur budget  au développement de la plate-forme avant son lancement. Au lieu de cela, ils devraient effectuer un premier démarrage manuel . Les solutions de marché standard comme Sharetribe Go  sont d’excellents outils pour les entrepreneurs de marché qui souhaitent lancer leur premier produit et valider leur idée le plus rapidement possible.

Engagez vos utilisateurs avant que votre plateforme ne soit prête

Enfin, une dernière chose que je souhaite souligner dans cet aperçu est l’importance d’interagir avec vos utilisateurs dès que vous commencez à travailler sur votre projet. D’après mon expérience, considérer que parler aux utilisateurs apporte une valeur résiduelle est l’un des pièges les plus courants lors de la création d’un marché. Christopher Lukezic d’Airbnb l’explique bien dans cette interview . Lorsqu’on lui a demandé quel conseil il donnerait à un entrepreneur de l’économie du partage, sa réponse a été :

– Ce que j’ai appris des [fondateurs d’Airbnb], c’est d’écouter vos utilisateurs dès le début et de les impliquer dans le processus à chaque étape du processus. Ne vous contentez pas de les rencontrer ; engagez-les, conversez avec eux et incitez-les à découvrir quels sont leurs problèmes et leurs besoins. Les gens créent souvent des entreprises pour résoudre leurs propres problèmes, mais, au fil du temps, tous les entrepreneurs reconnaissent que, pour réussir, le produit doit être conçu pour un plus large éventail d’utilisateurs finaux.

– Ceux qui réussissent vraiment s’assurent d’impliquer leurs utilisateurs à chaque étape du processus afin de résoudre des problèmes de plus en plus importants en présentant des solutions transformatrices à la façon dont nous vivons nos vies.

Parler à vos utilisateurs peut prendre beaucoup de temps, mais c’est du temps que vous devez simplement passer. La plate-forme que vous construisez est une pièce importante du puzzle, mais ce sont vos utilisateurs et leur niveau d’engagement qui font vraiment ou détruisent votre entreprise.

Commençons à créer une marketplace !

Nous avons maintenant couvert les choses les plus importantes que vous devez savoir avant d’aller de l’avant avec la création de votre entreprise de marché. Vous connaissez les principaux avantages, les plus grands défis et les pièges courants. Plus important encore, vous devriez être en mesure de répondre à la question suivante : quel type d’entreprise est-ce que je veux vraiment créer ?

Il est temps de commencer à construire !