Peut-être avez-vous déjà une idée d’entreprise que vous ne pouvez pas sortir de votre esprit. Ou peut-être êtes-vous enthousiasmé par la promesse de l’économie collaborative et explorez actuellement différentes idées. Dans les deux cas, nous supposons que vous souhaitez créer une entreprise de marché prospère avec des milliers d’utilisateurs.

Selon le livre de jeu de démarrage de Sam Altman , quatre éléments sont essentiels au succès : l’idée, le produit, l’équipe et l’exécution. Les mêmes principes de base s’appliquent, que vous construisiez une entreprise mondiale, une coopérative locale ou un organisme à but non lucratif. Tout commence par l’idée.

Dans cet article, nous allons aborder les sujets suivants :

• Pourquoi vous devez résoudre un problème tangible.
• Comment trouver des marchés mûrs pour la perturbation.
• Comment améliorer les solutions existantes en ajoutant une couche de confiance.
• Pourquoi il est important de restreindre votre attention.
• Comment faire une étude de marché.

Résoudre un vrai problème pour vos utilisateurs

Lorsque je rencontre des entrepreneurs en herbe, ils sont généralement très enthousiastes à propos de leur idée et ont une vision globale de leur concept. D’un autre côté, ils ont généralement beaucoup plus de mal à définir la proposition de valeur pour leurs utilisateurs ou le type de stratégie qu’ils vont mettre en œuvre pour gagner du terrain.

Quand quelqu’un a une idée de marché, il a tendance à décrire à quel point c’est génial quand tout le monde l’utilise. Prenons l’exemple de partage le plus courant : une place de marché où des gens du monde entier partagent des outils avec leurs voisins. Il est facile de se rapporter à ce concept ; la plupart des gens veulent vivre dans un monde où les choses sont partagées entre elles. La plupart des gens vous diront qu’ils aiment cette idée. Malheureusement, cela ne suffit pas pour qu’ils utilisent réellement ce service. S’ils n’ont pas besoin d’outils ou n’ont pas d’outils inutilisés à partager, un marché de partage d’outils ne résoudra aucun problème tangible pour eux.

Dans le rapport Sharing is the New Buying: How to Win in the Collaborative Economy , l’expert de l’industrie Jeremiah Owyang montre que la plupart des gens utilisent les marchés peer-to-peer pour les mêmes raisons qu’ils consomment des produits en général : pour obtenir un prix inférieur, une meilleure qualité ou plus de commodité. Les gens peuvent prétendre que la durabilité et le sens de la communauté sont des valeurs importantes pour eux, mais ces valeurs ne guident pas nécessairement leurs actions. Si quelque chose dont ils ont besoin est cher, que la qualité est mauvaise ou que ce n’est pas très accessible, alors c’est un vrai problème. Airbnb est un excellent exemple de marché qui a commencé par résoudre un tel problème : proposer un hébergement et un petit-déjeuner aux participants qui n’ont pas pu réserver d’hôtel (car tous étaient complets) lorsqu’ils sont venus à la conférence de conception IDSA qui s’est tenue à San Francisco en octobre 2007.

J’ai personnellement expérimenté l’importance de résoudre le bon problème en utilisant le service de covoiturage populaire

BlaBlaCar

. Il y a quelques mois, j’ai dû voyager de Paris vers Lille pour donner une conférence. Trouver un train ou un autocar qui correspondait à mon emploi du temps était impossible et grâce à BlaBlaCar j’ai trouvé un trajet. J’ai parlé à mes camarades de voiture et j’ai eu une excellente expérience pendant l’aller-retour. Ils m’ont dit qu’ils utilisaient le quai parce que « les autocars et les trains sont plus chers, et leurs itinéraires et horaires ne sont pas assez flexibles ». Un

rapport de BlaBlaCar étaye cette expérience avec des données : les membres utilisent le service d’autopartage principalement parce qu’il est moins cher que les autres services de mobilité.

Ne pas résoudre un problème réel est l’une des raisons les plus courantes de l’échec du marché

. Assurez-vous que votre marketplace ne tombe pas dans ce piège.

Comment être sûr d’avoir trouvé un problème qui vaut la peine d’être résolu ? Les marketplaces sont particulièrement délicates car il faut résoudre un problème des deux côtés : le client et le fournisseur. En d’autres termes, résoudre un gros problème peut ne pas suffire, il est fort probable que vous deviez en résoudre deux.

Même si l’argent n’est pas toujours la meilleure mesure, cela peut être un bon exercice pour mesurer l’ampleur du problème en termes d’argent. Combien seriez-vous prêt à payer à quelqu’un s’il résout le problème pour vous ? C’est pourquoi les marchés de l’économie du partage qui traitent des articles de grande valeur s’en sortent généralement mieux. Avoir accès à une voiture quand vous en avez besoin est beaucoup plus précieux que de pouvoir emprunter une perceuse électrique.

Comme le note Sam Altman , la meilleure validation se produit généralement après avoir lancé quelque chose que les gens peuvent utiliser. C’est pourquoi c’est une bonne idée de se lancer le plus tôt possible . Cependant, il y a aussi des choses que vous pouvez et devez faire avant de créer votre premier produit. Nous couvrirons ces idées dans un prochain chapitre sur la validation de votre idée.

Déverrouiller les actifs inactifs

Une stratégie courante pour les marchés réussis consiste à libérer la valeur économique des actifs inactifs. Vincent Rosso , ancien manager Espagne et Portugal chez BlaBlaCar, a été très clair dans sa déclaration : « Chaque jour, il y a environ 100 à 120 millions de sièges auto vides en Espagne » . La mission de BlaBlaCar est de remplir ces sièges de passagers, en utilisant la voiture de manière plus efficace. Selon Robin Chase , leader d’opinion sur l’économie du partage , le but de toute plate-forme de marché est de « […] libérer la valeur cachée dans la capacité excédentaire en engageant les autres : leurs actifs, leur temps, leur expertise et leur créativité. »

Il est temps de mettre vos « lunettes collaboratives ». Regardez le monde qui vous entoure. Essayez de trouver une capacité excédentaire, des ressources sous-utilisées et des actifs qui ne sont pas utilisés de manière efficace. Pensez à votre travail et à vos loisirs. Travaillez-vous dans le théâtre ? Que diriez-vous d’un marché pour la location de costumes. Êtes-vous un enseignant? Une place de marché pour vendre votre matériel pédagogique. Entraînez-vous au hockey junior? Une place de marché pour vendre des patins et autres équipements d’occasion. Vous aimez jardiner ? Une place de marché pour partager des plantes et des graines. Les opportunités sont partout.

Jeremiah Owyang explique comment les marchés ont un impact sur tous les domaines de notre société à travers l’ économie collaborative en nid d’abeille . La première version ne comportait que six types de familles de places de marché, mais six autres ont été ajoutées pour la dernière version. À l’avenir, nous pourrions voir l’ajout d’encore plus de secteurs.

En étudiant le nid d’abeilles, vous pouvez trouver des marchés prêts à être perturbés. Les startups les plus en vogue ont émergé dans les transports, les marchandises, l’espace et l’argent, mais il existe encore de nombreuses opportunités de solutions dans d’autres domaines tels que les services publics, la santé, le bien-être, les entreprises et les municipalités. Nous sommes encore aux premiers jours de l’industrie du marché.

Rechercher des marchés fragmentés

Les places de marché sont excellentes pour regrouper des produits ou des services en un seul endroit et les rendre facilement accessibles et consultables par les clients. Les places de marché prospèrent dans des domaines où de nombreux petits acteurs proposent leurs services au lieu de grands fournisseurs centralisés.

Thumbtack a choisi le marché local des services professionnels, des plombiers aux professeurs de guitare. Fiverr et Upwork s’adressent aux indépendants qui fournissent des services numériques. Etsy aide les particuliers à vendre leurs créations sur mesure. Ces types de prestataires existent depuis longtemps, mais il leur manquait un agrégateur central avant l’arrivée des marketplaces.

Vous pouvez trouver un autre excellent exemple de cette approche dans cette vidéo sur la façon dont l’équipe EatWith a entrepris de perturber l’industrie alimentaire .

Du point de vue du client, la place de marché propose un guichet unique : trouvez tous les prestataires d’un même service et comparez-les facilement. Du point de vue du fournisseur, le marché lui apporte plus de clients. Les deux parties voient leurs problèmes résolus. Tout le monde y gagne.

Améliorer une solution existante en ajoutant une couche de confiance

Il n’y a rien de nouveau dans les rencontres du monde réel que ces marchés facilitent. Faire de l’auto-stop, vendre des vêtements d’occasion, emprunter des outils et partager des appartements étaient des pratiques courantes bien avant l’émergence de la nouvelle vague de startups du marché. Ce qui est nouveau dans les solutions modernes, c’est à quel point il est facile d’interagir avec des étrangers.

« Craigslist, le roi de la liquidité, ironiquement, n’a pas de méthode fiable pour déterminer la réputation d’un utilisateur. »

Il y a des années, j’ai souvent utilisé le marché des petites annonces Loquo (la version barcelonaise de Craigslist ) pour trouver une chambre dans un appartement en colocation à Barcelone et je me souviens d’avoir choisi uniquement des annonces avec des photos. J’ai également été très pointilleux sur la façon dont le message a été écrit. Loquo n’avait pas de système de réputation, j’ai donc dû me fier à mon intuition pour décider si l’appartement valait la peine d’être visité et si mes colocataires potentiels seraient sympas. Trouver une chambre via Loquo était un processus fastidieux : il fallait beaucoup de dévouement pour filtrer les annonces et visiter les appartements potentiels pour en trouver un qui convienne.

L’expérience avec Airbnb est totalement différente. Je peux voir des critiques d’appartements, les propriétaires ont des vérifications et même nos amis Facebook communs. Airbnb a apporté la confiance sur un marché où il n’y en avait pas auparavant, et à cause de cela, ils rendent l’expérience beaucoup plus agréable pour tout le monde.

Dans ce fabuleux article , Sangeet Choudary de Platform Thinking Labs explique comment Craigslist fait face à la menace des nouveaux acteurs qui perturbent un à un ses marchés verticaux :

« Craigslist, le roi de la liquidité, ironiquement, n’a pas de méthode fiable pour déterminer la réputation d’un utilisateur. Bien que cela puisse être acceptable pour certaines catégories (par exemple, la vente de biens de faible valeur), cela peut être un critère de décision important pour les catégories à haut risque (par exemple, baby-sitters, rencontres, colocation) ou un investissement élevé (par exemple, le commerce de biens haut de gamme d’occasion ) »

Craigslist est perturbé par Airbnb dans les appartements, Etsy dans les produits sur mesure, Thumbtack dans les services locaux, BlaBlaCar dans le covoiturage, etc. Tous ces nouveaux acteurs utilisent des systèmes de réputation élaborés pour établir la confiance et s’assurer que les choses se passent bien.

Si vous cherchez à démarrer un marché, l’étude des catégories Craigslist est un excellent moyen de comprendre les marchés de niche et de trouver des idées. Plus il y a d’annonces dans une certaine catégorie, plus la demande est importante. Pouvez-vous trouver une catégorie où il ne semble pas y avoir assez de confiance entre les prestataires ? Cette catégorie pourrait être votre opportunité.

Comment concevoir un système de réputation et construire la confiance ? C’est une très grande question et sur laquelle nous reviendrons dans un chapitre ultérieur de notre Guide pratique .

Avoir une focalisation étroite

Les places de marché de petites annonces comme Craigslists et Loquo sont des plateformes horizontales : elles facilitent les échanges dans plusieurs catégories différentes, comme les emplois, le covoiturage, les services, l’achat et la vente de biens, la location d’appartements, etc. En revanche, Airbnb est un exemple typique de plateforme verticale . Il se concentre sur un problème : trouver un logement temporaire.

Les plates-formes verticales ont un avantage. Comme ils se concentrent sur une seule chose, ils sont souvent capables de le faire extrêmement bien. Ils peuvent construire leur plate-forme uniquement autour du seul problème de leurs utilisateurs et ainsi offrir une excellente expérience.

En plus de ne pas résoudre le bon problème, une autre raison courante pour laquelle les marchés échouent est d’avoir une vision trop large. Une focalisation étroite est particulièrement importante pendant les premiers jours de votre entreprise lorsque vos ressources sont limitées. Il est tout simplement beaucoup plus facile de créer un produit pour un groupe cible spécifique. Vous pouvez personnaliser votre message et vos fonctionnalités en pensant uniquement à ce groupe.

Si vous choisissez une verticale étroite, il sera également beaucoup plus facile d’atteindre une masse critique dans cette verticale. Si votre marketplace consiste à partager toutes sortes d’outils partout dans le monde, quelqu’un qui recherche un marteau-piqueur en France pourrait être déçu car il n’y a pas encore de marteau-piqueur disponible en France. Si vous vous concentrez uniquement sur le partage de marteaux-piqueurs à Détroit, il est fort probable que vos clients trouvent ce qu’ils recherchent.

Lorsque je travaille avec des entrepreneurs en démarrage, avoir une vision trop large est un problème que je rencontre à maintes reprises, et convaincre les fondateurs de se concentrer est toujours un défi. Avoir un objectif légèrement plus large peut être une bonne stratégie de démarrage pour trouver votre créneau, mais une fois qu’il a été trouvé, se concentrer sur un produit ou un service vertical est la voie à suivre pour la majorité des marchés. Il est souvent utile de réfléchir à la façon dont les plus grandes entreprises ont démarré. Amazon a commencé par ne vendre que des livres. Airbnb a commencé par proposer un hébergement aux designers qui assistaient à une conférence spécifique à San Francisco.

Vous avez une idée géniale pour un marché mais vous pensez qu’il y a déjà trop de géants sur ce marché pour rivaliser ? Une stratégie consiste à restreindre votre champ d’action, à la fois géographiquement et en termes de produits ou services offerts. Vous ne voudrez peut-être pas rivaliser avec Airbnb pour créer une plate-forme mondiale d’hébergement temporaire, mais peut-être que vous concentrer uniquement sur la location de chalets d’été en Finlande ou de châteaux en France pourrait vous apporter votre avantage concurrentiel.

Vous pouvez toujours élargir votre champ d’action plus tard, une fois que vous avez atteint la verticale initiale. ThredUP a d’ abord commencé avec un objectif trop large, et après avoir échoué à gagner du terrain, ils l’ont réduit pour se concentrer uniquement sur les vêtements pour enfants. Une fois qu’ils ont réussi dans ce segment, ils ont également étendu leur offre aux adultes. Knok a commencé comme une plate-forme générale d’échange de maisons et a pivoté pour se concentrer uniquement sur les familles. Plus tard, ils ont étendu leur offre à l’échange de maisons, à la location d’appartements et aux guides locaux pour les familles.

Je m’attends à ce qu’à mesure que les coûts de création d’entreprises de marché diminuent, nous allons voir de plus en plus de marchés spécialisés qui excellent à servir des segments d’utilisateurs et des zones géographiques très spécifiques. Ils n’auront pas tous la taille d’Airbnb, mais cela ne devrait pas toujours être l’objectif. Bien souvent, cela suffit pour créer une entreprise solide et durable et se concentrer sur le service de vos principaux utilisateurs. Un bon exemple de ce type de marché de niche est Behomm , une communauté d’échange de maisons pour les créatifs et les amateurs de design.

Voir ce que font les autres

Une fois que vous avez trouvé une bonne idée, la prochaine étape naturelle est l’étude de marché : est-ce que quelqu’un fait déjà la même chose ? J’ai rencontré de nombreux entrepreneurs qui déclarent être « le premier marché qui permet aux gens de partager des vêtements de leur garde-robe » ou « le premier marché pour partager du matériel inutilisé entre entreprises » alors qu’en fait des marchés similaires existent déjà.

Si votre idée est bonne, il est fort probable que quelqu’un d’autre travaille déjà sur la même chose. Les meilleures idées viennent généralement à plusieurs personnes à la fois. Ne vous laissez pas décourager par cela. En fin de compte, l’ exécution est ce qui compte. Comme nous l’avons vu ci-dessus, un bon moyen de lutter contre la concurrence consiste à restreindre votre champ d’action, soit géographiquement, soit par segment.

Même si vous ne devez pas vous laisser décourager par la concurrence, il est toujours prioritaire de jeter un coup d’œil rapide sur le marché pour voir comment d’autres tentent de résoudre le même problème que vous avez identifié. Pour le faire efficacement, il est recommandé d’utiliser une sorte de méthodologie. Voici mon approche habituelle lorsque je cherche des informations sur des concurrents ou des projets similaires, en l’occurrence lorsque je travaille avec une équipe d’une place de marché pour professeurs de yoga que je conseillais :

1. Tout d’abord, j’ai utilisé Google pour trouver des informations initiales sur des initiatives similaires et des concurrents potentiels.

Cela nous a conduit à un concurrent ciblant les centres de yoga et les professeurs. Nous avons conclu que leur offre reposait sur des bases de données. Nous avons également découvert deux autres projets intéressants et réussis qui nous ont permis de définir notre stratégie. C’est une bonne idée de créer une liste de toutes les requêtes de recherche que vous pouvez trouver et de parcourir les résultats un par un.

2. Je voulais en savoir plus sur l’histoire de ces entreprises.

J’ai utilisé la fonction d’intervalle de dates de Google pour trouver des articles d’actualités des années précédentes avec des informations pertinentes sur leur stratégie et leurs pivots. Grâce à cette fonctionnalité, j’ai découvert qu’une des entreprises avait changé de nom et avait un pivot décisif dans son modèle économique.

3. Je voulais en savoir plus sur leurs équipes et leur situation financière.

AngelList et CrunchBase sont des bases de données pratiques pour trouver ce type d’informations. Les informations que vous trouverez sur ces sites ne sont pas exactes à 100%, mais elles vous donneront tout de même une idée de l’état des entreprises. Par exemple, j’ai découvert qu’une entreprise venait de lever une première levée de fonds d’amorçage.

4. J’ai fait des recherches dans les annuaires du marché.

Il existe de nombreux répertoires. Quelques exemples sont le répertoire Sharemrkt , le nid d’abeille 2.0 de Jeremiah Owyang et le répertoire consumo colaborativo pour les projets espagnols et latino-américains.

Parlez de votre idée avec tout le monde

Comme dit, si votre idée est bonne, vous pouvez vous attendre à ce que d’autres travaillent également sur l’idée. Cela signifie que vous ne devriez pas avoir peur de parler de votre idée avec les autres. Au contraire; tu devrais en parler avec tous ceux que tu connais. Comme Sam Altman souligne :

« Vous n’avez pas besoin d’être trop secret avec votre idée. Il y a au moins mille fois plus de gens qui ont de bonnes idées que de gens qui sont prêts à faire le genre de travail qu’il faut pour transformer une bonne idée en une grande entreprise. Et si vous dites aux gens ce que vous faites, ils pourraient vous aider.

Partager votre idée avec d’autres est un excellent moyen d’obtenir des commentaires pertinents et peut-être d’entendre parler de projets connexes. Partagez votre idée avec vos amis et votre famille, les personnes dans votre espace de coworking, les personnes que vous rencontrez lors d’événements de réseautage, les personnes que vous rencontrez dans une boîte de nuit, n’importe qui et n’importe où. Je me souviens d’avoir participé à une fête à Paris lorsque quelqu’un était ravi de me présenter le fondateur de WhereIsMyMat simplement parce qu’il savait que je travaillais sur le marché des professeurs de yoga dont j’ai déjà parlé. Si personne ne connaît votre entreprise, personne ne pourra vous aider.

« Vous n’avez pas besoin d’être trop secret avec votre idée. […] Et si vous dites aux gens ce que vous faites, ils pourraient vous aider.

Il peut également être judicieux de contacter les autres entreprises de votre domaine. Cela vous permet d’en savoir plus sur eux, de comprendre leurs forces et leurs faiblesses et d’avoir une meilleure idée des domaines sur lesquels vous devez vous concentrer.

Résumé

Trouver une bonne idée est une étape critique dans la création d’une entreprise de marché durable. Vous devez vous assurer qu’avec cette idée, vous résolvez un problème réel et douloureux pour les clients et les fournisseurs de votre marché. Au début, il est particulièrement important de se concentrer sur un créneau étroit pour cette mission.

De nombreuses bonnes idées de marché sont basées sur le déblocage d’actifs inactifs ou sur l’agrégation de petits fournisseurs de marchés fragmentés. Dans de nombreux cas, vous pouvez améliorer les solutions existantes en créant une couche de confiance avec votre marché.

Une fois que vous avez trouvé une idée, faites des recherches sur le terrain pour découvrir ce que font les autres. Si votre idée est bonne, d’autres y travaillent probablement aussi. Ne vous découragez pas, parlez plutôt de votre idée ouvertement à tout le monde et essayez de trouver un angle et une stratégie uniques sur lesquels vous concentrer.

Vous avez déjà une bonne idée ? Super, allons de l’avant pour choisir le bon modèle commercial pour votre marché.

Vous souhaitez lancer votre marketplace ? Découvrez notre filiale Irok.fr